Si te preocupa la presencia digital de tu inmobiliaria, estás obligado a familiarizarte con estrategias de inbound marketing. No solo es imprescindible para no quedarse atrás en la carrera por ganarse la simpatía del cliente, sino que su uso te permite afianzar tu presencia online y mejorar tu posicionamiento en buscadores. ¡Toma nota!
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Se trata de una disciplina del marketing destinada a establecer lazos estrechos con tu audiencia con la esperanza de que, cuando llegue el momento de hacer una compra o informarse sobre un producto confíen en ti para hacerlo y seas su primera opción. A diferencia de otras áreas más enfocadas a la parte comercial, esta se centra en la relación.
Explicado en términos de costes, a través del inbound vas a conseguir reducir considerablemente el coste de captación de los leads. Al sentirse identificados con tu marca y tener un vínculo emocional con ella, no tendrás que insistir ni presionar a tu audiencia para que acuda a ti porque lo hará de forma orgánica.
Seguro que ahora te estás preguntando ¿Y cómo lo consigo? La respuesta es sencilla de contar, pero no tanto de ejecutar: a través de la creación de contenidos. Para ello tienes varias herramientas: las redes sociales, tu página web, tu blog corporativo y el correo electrónico.
Si quieres tener éxito, antes de profundizar en las herramientas que tienes para difundir tu mensaje debes pensar en el tipo de contenido que generar. Al igual que ocurre con tu web, tu tienda física, tu experiencia de compra o tu servicio de atención al cliente, todas las interacciones tienen que ser de valor y transmitir tu marca.
Si quemas tu red de contactos con datos irrelevantes o información que no es veraz, estarás arruinando tú solo tu reputación. Da igual que seas capaz de vender una propiedad en la mitad de tiempo que la competencia, o que seas el mejor encontrando la vivienda perfecta para cada cliente. Si cuando te comunicas con los usuarios lo haces de forma ineficiente, estarás haciéndole el trabajo más fácil a la competencia sin saberlo.
Además, creando contenido de calidad vas a generar un doble efecto: por un lado te ganarás la simpatía y cercanía de los visitantes que ya han mostrado interés. Y, por otra, tu web se irá posicionando orgánicamente en los buscadores poco a poco.
Ahora viene la siguiente pregunta: ¿cómo creas contenido relevante y de calidad para tus clientes potenciales? A través de la empatía. Dedícate a conocer al perfil de usuarios que quieres atraer, identifica sus intereses y deseos, y hazles la vida más fácil contestando a las preguntas y dudas que puedan tener en relación con tu marca y tu sector. En términos de marketing, esta figura es tu buyer persona.
Para que entiendas mejor a qué nos referimos, vamos a poner un ejemplo. Imagínate que la mayoría de los inmuebles que tienes en tu portafolio son viviendas en el centro de ciudades, de pocos metros cuadrados y con acabados de primeras calidades. Lo más habitual es que este tipo de inmuebles sean comprados o alquilados por profesionales solteros o parejas profesionales sin hijos.
Este grupo de población tiene un estilo de vida muy específico y unos intereses concretos, diferentes a los de las familias o a los de los matrimonios jubilados. Creando contenido que esté relacionado con ellos te resultará más fácil captar su interés en un primer momento. Aun así, el efecto más importante vendrá con el tiempo, cuando tras haber visto que conoces los temas que les importan, se sientan identificados contigo.
Una vez creado ese vínculo serás la primera inmobiliaria a la que acudan, porque sentirán que en tu negocio van a encontrar la profesionalidad que esperan. Como puedes ver no se trata de una estrategia a corto plazo, sino de largo recorrido, pero los resultados valen la pena.
Acabamos de ver que, para que tu estrategia de inbound sea eficaz, necesitas personalizar la comunicación. Pero puedes afinar aún más y personalizar los mensajes a las distintas fases del embudo de ventas; es decir, teniendo en cuenta el momento del proceso de decisión de compra en el sector inmobiliario en el que se encuentra cada cliente.
Esta fase es la más generalista. En un primer momento lo que vas a perseguir es llamar la atención y atraer el interés hacia tu inmobiliaria. Para conseguirlo, crea contenido de calidad, que resuelva las dudas de tus consumidores potenciales y que, al mismo tiempo, subraye tus valores de marca. Recuerda que no es el momento de hablar explícitamente de tus productos ni de mostrar tus servicios.
Una vez que ya has salvado el primer obstáculo y tu audiencia te conoce, es el momento de llevarlos poco a poco hacia un enfoque más comercial. Como filtro para saber si los clientes se encuentran en este punto puedes utilizar formularios para pedir más información y otros sistemas de contacto. A partir de aquí podrás hacer un contenido más enfocado a hablar de las ventajas de contratar a tu empresa para las operaciones inmobiliarias.
Hacer un contenido de inbound para personas que ya han mostrado interés y que están en el proceso de toma de decisión te va a resultar más fácil, ya que en este momento habrán tenido al menos un contacto directo contigo. Puedes, por ejemplo, preparar guías explicando cómo es la vida en determinadas localidades o barrios, o incluso sobre los distintos tipos de hipoteca y métodos de financiación.
Una vez cerrada la operación, tu estrategia de marketing no termina. Aunque es cierto que compramos casa menos veces que otros artículos de consumo, nunca sabes cuándo vas a poder cerrar otra operación con el mismo cliente o si este puede recomendar tu trabajo a familiares o amigos. Sigue estrategias deliberadas para mantener tu relación con él.
Como has podido ver, el inbound marketing combina la atención al cliente con la creación de forma proactiva de contenido que le pueda interesar. Utilizándolo crearás un vínculo emocional difícil de romper.