Organizar una visita a un inmueble jamás se debe dejar a la improvisación: es un momento clave para la transacción inmobiliaria, exactamente el que decide si los clientes se convierten en dueños o necesitan de más visitas a otras propiedades.
Cómo se llega a este momento también es de vital importancia: no es lo mismo una visita “de confirmación”, -en la que los clientes ya saben cómo es la propiedad al detalle y simplemente realizan la visita para reafirmar su interés en la vivienda-, o una visita “a ciegas”, en la que los clientes apenas conocen la propiedad y van a descubrirla.
Es mucho más efectivo hacer la visita física una vez que se le muestra al cliente la visita virtual del inmueble primero.
¿Cómo organizar una visita a un inmueble con las máximas garantías de que es la adecuada para los clientes?
La visita a una propiedad es la culminación de un proceso que comienza con la búsqueda de la propiedad adecuada. Para que esa búsqueda dé como resultado que contacten con nuestra agencia, el primer paso es tener una web optimizada, así como fichas en portales con el mismo fin.
La optimización deberá ir de lo más general (“casa en venta en Barcelona”) a lo más específico (“casa en venta en el barrio de Sants”, “casa en alquiler con patio”, “ático en Gràcia en venta”), de forma que podamos cubrir el mayor espectro de posibles clientes.
Comentábamos que una visita puede ser de confirmación o “a ciegas”. Éstas últimas se deben evitar puesto que normalmente generan dudas que se traducen en nuevas visitas que convienen reducir en el mejor de los casos, o abandono de la transacción por falta de convencimiento: todo ello tras una inversión en tiempo considerable.
¿Y cómo evitamos este tipo de visitas? Ofreciendo tanto en la web como en las fichas toda la máxima información posible. Así, a la hora de concertar una cita, los propietarios tendrán en mente cómo es sin necesidad de encontrarse allí mismo, reduciendo al mínimo la incertidumbre.
La tecnología debe estar al servicio de nuestras necesidades y la de nuestros clientes. Por otra parte, estamos bien entrados en el s.XXI, ¿por qué seguir anunciando propiedades como en siglo pasado?
Existe software que, como el caso de los tours virtuales por propiedades, nos permiten conocer la propiedad como si estuviéramos en ella, con tecnología basada en la captación de imágenes 360º que aumentan el realismo mucho más allá de las clásicas imágenes o el tour en vídeo. Añadir la posibilidad de contacto mediante Whatsapp o asistentes virtuales también mejora que la visita se organice adecuadamente.
Llegados a este punto de la organización de la visita al inmueble, existe suficientes recursos e información disponible para el cliente como para que, si no dan el perfil, podamos prescindir de ellos a la hora de concertar la cita.
No se trata de “hacer un casting” o ser groseros negándole la posibilidad al cliente de visitar la propiedad, pero sí de procurar que por sí mismo se de cuenta de que se trata de una propiedad que no encaja entre sus necesidades, así como sugerirle otras que le puedan ser de mayor agrado.
Una vez los candidatos han pasado los filtros adecuados y se han informado al detalle sobre si es la propiedad adecuada, es el momento de esa “visita de confirmación”, donde van a poder ver plasmados en la realidad todos los detalles vistos por ejemplo en el tour virtual 360.
No se trata de “llenar la agenda” sumando citas según cada agente se encuentre en una zona u otra o la disponibilidad del cliente, sino que, en la medida de lo posible, las organicemos de “mayor interés hacia la propiedad” a “menor interés”. De esta forma, si conseguimos cerrar la transacción a primera hora, nos ahorramos y ahorramos al resto de visitas que les resulte improductiva por tener ya dueño.
Organizar una visita a un inmueble debe ser la culminación de un trabajo común, que acaba con el éxito y la satisfacción de que como agencia hemos cerrado la transacción, y que los clientes consiguen la propiedad deseada. Por ello, todo lo que podamos trabajar, todos los procesos que podamos incorporar, para asegurar este último paso vital para una inmobiliaria, tendrá siempre un resultado positivo.