El momento en el que concretamos una visita a un inmueble en venta es clave tanto para la agencia como para el cliente. Según cómo lo hagamos y cómo mostremos el piso, éste será finalmente el elegido o por el contrario, habremos perdido un tiempo de oro que podría resultar improductivo.
Por esta razón, cómo previamente filtramos el número de visitas de una vivienda y cómo ofrecemos la información a nuestros usuarios es primordial para optimizar el trabajo de la inmobiliaria y producir clientes satisfechos.
¿Cómo debemos establecer las visitas a un piso en venta?
Lo primero es que la cita se acuerde de tal forma que sea óptima y cómoda tanto para el agente como para los posibles compradores.
Actualmente la tendencia es cargar la agenda de visitas a pisos de una misma zona para enseñarlos en el menor tiempo al mayor número de compradores posibles. Esta técnica puede funcionar para pisos de un alto atractivo, “gangas” donde en una sola tarde de visitas podemos encontrar comprador.
Sin embargo, encontramos otro perfil tanto de pisos como de clientes que “se cuecen a fuego lento”, donde querer despachar visitas de 15 – 30 minutos pueden ser contraproducente y que el posible comprador nos demande una segunda o incluso tercera visita porque no le quede del todo claro en ese plazo de tiempo si es la vivienda adecuada.
Por ello, ante pisos que requieren ser vistos con mayor dedicación o clientes que presentan dudas razonables, no resulta adecuado que se les introduzca en esta “rueda de visitas” por rutina.
Párate a pensar cuánto tiempo se necesita para vender esa propiedad y ofrécelo a los clientes adecuados.
En conjunción con el anterior consejo, trabajar de forma rutinaria nos lleva a perder y hacer perder una ingente cantidad de tiempo en visitas improductivas. Recuerda que somos agentes inmobiliarios, y que parte de nuestro trabajo es asesorar y saber encontrar la propiedad adecuada al cliente adecuado y viceversa.
Por ello, antes de dar cita para la visita de una propiedad, -más aún si es de las que le cuesta salir de la cartera disponible-, preocúpate por averiguar si el cliente encaja dentro del perfil de solicitante de cada vivienda.
Esto aplica en ejemplos como viviendas de alto standing a clientes con un salario medio – bajo, o parejas que quieren crear una familia y piden cita para visitar estudios o lofts. No se trata de “rechazarlos”, sino de asesorarles y ofrecerles otras alternativas que se ajusten a su perfil de demanda.
¿Qué lleva a una pareja que quiere formar una familia a visitar una vivienda de apenas 30 m2? Probablemente la falta de información: que hayamos “pecado” en las imágenes de la ficha sacando bien lustrosas las dos habitaciones o que en la descripción hayamos incluido como tamaño medio a una habitación que claramente se debería destinar su uso como despensa.
Estos problemas de interpretación equivocada, aparte de hacer que una casa parezca poco atractiva e inadecuada, producen frustración y pérdidas de tiempo notables que se pueden evitar ampliando la perspectiva de cómo mostramos la propiedad.
En este sentido,, los tours virtuales 360º son la solución idónea, ya que muestran el inmueble tal y como se vería en una visita presencial. De este modo, no puede haber discrepancias sobre la descripción, simplemente se presenta tal y como es. Así, los interesados tendrán la certeza de que es la propiedad que realmente desean y que se adecua a sus necesidades.
Lo rutinario es lo nocivo para el funcionamiento de una agencia. Una inmobiliaria no es una cadena de montaje en la que todo cliente que muestra interés por una propiedad, se le da cita para la visita y se queda después en la agencia para cerrar la venta u ofrecer alternativas. Es menos lineal y más dinámico, especialmente en el clima actual.
Desde el filtrado hasta el asesoramiento personal son las claves para mantener clientes satisfechos y reducir tiempos e improductividad. Para ello, no siempre la visita debe ser el fin máximo: para clientes que necesitemos que previamente tengan claras sus opciones debemos evitar los desplazamientos y que tengan la forma de aclarar sus dudas, ya sea por mail, por WhatsApp o enriqueciendo las fichas de las propiedades con elementos como el mencionado tour virtual.
Por otra parte, estos softwares ofrecen incluso que se puedan realizar visitas guiadas a uno o varios interesados a la par, mediante videoconferencia, sin necesidad de desplazamientos y mostrando a tantos interesados como queramos la vivienda en el tiempo que creamos oportuno.
Una visita debe ser la guinda al pastel, que una vez se produzca no les quede duda alguna de que esa propiedad efectivamente es la adecuada.
No debemos centrarnos en generalidades que ya se puedan intuir desde la ficha como que tiene una cocina integrada en el salón. En su lugar, céntrate en los detalles que sirvan como argumentos de venta y no generen dudas. Por ejemplo, la perfecta ventilación de esta estancia para que no se mezclen olores y humos o la existencia de potentes campanas de extracción sin ruidos.
Otros aspectos que suelen servir para definitivamente convencer a un interesado en una propiedad y que no siempre se aprecian en la ficha (a menos que se usen vídeos o tours virtuales) son la iluminación, la disposición y distribución de las estancias, el acceso a las zonas abiertas (balcones, terrazas, etc.) y otros detalles que sean determinantes y que por tanto sirvan para resolver la venta.
En definitiva, de lo que se trata es de romper con la tendencia de seguir un proceso comercial en el que a mayor cantidad de visitas, mayor probabilidades de cerrar un trato, y cambiarlo por el de a mayor información, asesoramiento y servicio, menor tiempo invertido, mayor satisfacción y con ello ventas.