Los clientes son la base sin la que tu negocio no podría sobrevivir. Atraerlos, convencerles de que eres la solución adecuada a sus necesidades y fidelizarlos es fundamental. Sin embargo, todo este proceso debe empezar por un primer paso: conocer a tu cliente. Si no sabes cómo hacerlo, no te pierdas esta entrada.
Cuando creas un negocio, el objetivo que te mueve es conseguir un beneficio realizando una actividad. Puedes comercializar servicios o productos a otras personas, las cuales tienen necesidades. Por ejemplo, un supermercado suple las necesidades alimenticias de la población. Por tanto, si no conoces quién es tu comprador, difícilmente sabrás qué necesita, por lo que tampoco estarás al tanto de lo que demanda.
Si no prestases atención a tus clientes, tarde o temprano tendrías problemas serios. ¿A quién te estarías dirigiendo? Ten en cuenta que no acudirán a tus servicios de inmobiliaria porque sí, en especial cuando estás dando tus primeros pasos. También te costará desarrollar estrategias de venta, planificar el desarrollo del negocio y las acciones de marketing no estarán dirigidas a un público concreto. Al final terminarás por perder mucho dinero, tiempo y esfuerzo.
Tampoco diseñarás unos servicios específicos para satisfacer las necesidades de los posibles
compradores. No se trata de empezar un negocio y probar suerte, sino de conocer a los
clientes, entenderles y ofrecerles justo lo que quieren de la forma más atractiva posible. Esto
solo puede conseguirse definiendo una versión ideal del comprador: el buyer persona.
El buyer persona es la representación del cliente ideal de una empresa. Es una ayuda para definir el
comprador al que diriges tus servicios. Consigues humanizar al cliente, le dotas de rasgos realistas y te permite comprenderle con mayor profundidad. Todo esto se consigue aportando diferentes datos, determinando su comportamiento y cuál es su psicología.
Para determinar a este comprador ideal, puedes seguir una serie de pasos. Al final, obtendrás una imagen certera, basado en datos y aspiraciones reales. Además, podrás actualizarlo según pase el tiempo para adaptarte mejor a los cambios del mercado. Por ejemplo, si quieres dedicarte a la venta de pisos para familias, tendrás que desarrollar diferentes buyer persona, ya que no tendrás las mismas necesidades una familia con dos hijos que otra que también incluya ancianos.
Nombrar al buyer persona te permite identificarlo y personalizarlo con más detalle. Puede que
diferentes compradores estén interesados en tu producto o servicio, por lo que deberás crear un número adecuado de modelos.
En este paso se perfila a la persona para darle una mayor profundidad. Volviendo al caso de la familia, es importante determinar quién trabaja, si los niños estudian o tienen mascotas, las ganancias que puedan obtener al mes, su posible trayectoria laboral, edades de la unidad familiar, si sus padres son mayores y otros datos relacionados con los servicios que podamos ofrecerles. No dudes en ahondar en los detalles para conseguir una mayor precisión.
Se trata de perfilar aún más al buyer persona. Incluye la edad, el sexo, la posición social y la ubicación geográfica. Estos datos te permitirán segmentar a tus compradores, algo especialmente útil a la hora de crear una campaña de marketing. Además, tendrás una idea precisa del ámbito en el que se desenvuelve, ya que no es lo mismo vivir en un gran ciudad que en un pueblo.
Los perfiles tradicionales obvian aspectos como los objetivos del comprador o las aspiraciones que tiene en su día a día. Al determinarlos, podrás conectar con mayor facilidad y crear un vínculo fuerte para la posteridad. Así, conocer qué es lo que persigue la persona en su vida, las metas que quiera alcanzar en diferentes plazos de tiempo, los retos que tiene que superar o qué productos le facilitan su vida te ayudarán a profundizar aún más en el perfil.
La estrategia customer centric se basa en colocar a los clientes en el centro. Esto significa conocerlos en profundidad y suplir sus necesidades con productos o servicios con una relación calidad-precio excelente. Así, conseguirás unos mejores resultados a largo plazo. Las personas apreciarán más lo que tienes para ofrecerles que tu competencia, ya que adaptas mejor a sus demandas.
Por tanto, el objetivo es resolver las necesidades de los clientes y buscando que sea rentable para el propio negocio, de otro modo te verías, eventualmente, avocado a cerrar. Obtener información de los patrones de compra, de los cambios en las necesidades y buscar la adaptación más adecuada cobra especial importancia.
Ten en cuenta que las necesidades de los clientes no son arbitrarias. Están muy ligadas con su vida, sus aspiraciones, su desarrollo personal y las metas que estén intentando cumplir. Algunas serán básicas, como la de disponer de un hogar adecuado, y otras más accesorias, como que la casa que buscan tenga una piscina y un garaje amplio. Como comprenderás, cada persona estará sujeta a una realidad diferente del resto, lo que hace que sea importante conocerla.
Para que tu estrategia se centre en el cliente, no dejes de crear tu buyer persona basado en datos y situaciones realistas. Así, obtendrás un perfil que te será de utilidad y que puedes actualizar según evolucione la demanda. Además, no dejes de revisar el éxito de los planes que pongas en marcha, ya que es la clave para encontrar mejores soluciones en el futuro.
En definitiva, conocer a tu cliente es la base sobre la que debe sustentarse tu negocio. De otro modo, ¿a quién o qué estarías dirigiendo los servicios o productos que ofreces? Irías dando palos de ciego en cualquier dirección. El buyer persona te permite conseguir una imagen certera del comprador ideal, lo que te facilitará crear estrategias y planes adecuados. Al final, debes apostar por colocar al consumidor en el centro, lo que te permitirá obtener unos mejores resultados tanto en el corto como en el medio y largo plazo.