De unos años a esta parte el mercado inmobiliario, otrora uno de los grandes músculos económicos de nuestra sociedad, se ha vuelto a reactivar. De manera paulatina, pero incesante, vemos que se anima la compra venta de inmuebles. Mucho más si hablamos de venta de propiedades en grandes ciudades como Madrid y Barcelona.
De igual forma asistimos al surgimiento de nuevos negocios relacionados con este sector: APIs, nuevas inmobiliarias que se abren en los barrios, en la cercanía con el negocio, y las constructoras se lanzan de nuevo a levantar promociones.
Como en cualquier otro negocio, las inmobiliarias, ya sean pequeñas, ya sean grandes corporaciones nacionales, basan su éxito en tener buenos inmuebles en su cartera y mejorando la experiencia de los clientes, algo que en ningún caso pueden obviar ni despistar. Por ello, tan importante es que las propiedades disponibles salgan de cartera como que entren otras tantas con perspectivas de hacerlo.
Pero hay un tema que es casi tan igual de importante y en el que tradicionalmente las empresas del sector no entran casi nunca a fondo, solo las más preocupadas por la excelencia: la formación comercial de sus equipos de trabajo para agilizar la captación inmobiliaria. De la habilidad para saber transmitir las bondades del producto que tengan nuestros comerciales depende que el número de transacciones mensuales sea el indicado. ¿Es tu agencia una de las implicadas en ofrecer lo mejor a sus clientes? A continuación te ofrecemos una serie de técnicas de captación inmobiliaria que te ayudarán en el proceso.
El inmobiliario es un sector reactivo en el que esperamos que lleguen potenciales clientes a interesarse por nuestro porfolio de locales, apartamentos y pisos, de ahí a que el primer paso sea contar con una buena cantidad de éstos y que respondan a diferentes tipologías de clientes.
Para ello, el equipo comercial ha de hacer uso de ciertas técnicas de captación inmobiliaria. Implicarse de manera proactiva hacia ambos lados de la captación, tanto a quienes quieren vender y no saben con qué inmobiliaria hacerlo, como contactando con los potenciales clientes cada cierto tiempo, anunciándoles novedades, variaciones de precio o proponiendo nuevas visitas a distintas horas del día. Hay muchas posibilidades, herramientas y técnicas de captación inmobiliaria en ambos sentidos.
En lo que concierne a la captación de inmuebles para poder mostrar, también hay que ser dinámico y conocer la zona de acción, el barrio y los alrededores, buscando posibilidades interesantes susceptibles de poder ser traspasadas. Incluso hay inmuebles para los que, sin una necesidad de ser vendidos, puede haber una transacción si se genera el interés suficiente.
¿Y qué nos puede ayudar a este fin? Básicamente que nos diferenciemos de la competencia, en cuanto a quien le interesa vender sabe que hay gran cantidad de agencias dispuesto a ello. Aquellas que cuenten con las mejores herramientas de apoyo a la venta de propiedades serán las que partan con mayores posibilidades al demostrar un mayor interés por mantener el menor tiempo posible la propiedad en cartera.
Promover que consigan base de datos: una de las primeras acciones para conseguir más éxito, es acumular una importante base de datos, pero no una base de datos cualquiera, estancada, en la que los datos no estén actualizados… La base de datos ha de ser dinámica, con información de primera mano de los potenciales interesados en comprar o vender inmuebles y hemos de usar todos los recursos que estén a nuestro alcance para ser los mejores. En este caso la innovación nos va a avalar.
Si promovemos que nuestro equipo la nutra en condiciones, podremos realizar llamadas de teléfono, cuadrar citas y mantener informados a nuestros clientes, elevando el número de impactos. De ahí que convenga vincular algún tipo de bonus a la creación de una buena base de datos cualificada y fomentemos la constante revisión de ésta.
Si vemos por ejemplo que una propiedad no encuentra salida en el mercado, debemos procurar mejorar su visibilidad, como pudiera ser con un tour virtual 360º que permita a los usuarios descubrir cada uno de los detalles por la que puede convertirse en su propiedad ideal.
Promover el incremento del número de llamadas: el equipo comercial ha de hacer llamadas. Y ha de hacer llamadas que realmente tengan algún tipo de validez, tratando de vincular ofertas y demandas que realmente casen. Nunca nos debemos olvidar que el trabajo de un agente no es únicamente enseñar propiedades, y que si se ahorra tiempo en esta tarea, se puede dedicar a otras incluso más productivas como las indicadas en este apartado.
Conocer correctamente las virtudes de nuestros inmuebles: ¿Realmente conocen cuáles son los puntos a destacar de cada vivienda, de cada local? Se ha de hacer un ejercicio de conocer realmente nuestra cartera. Conlleva tiempo visitar cada piso, aprenderse sus características, pero a la postre la imagen que se da de cara al cliente es mucho mejor que la de pecando de desconocimiento.
Para este último punto, a nivel interno, los tours virtuales por propiedades inmobiliarias ofrecen otra utilidad más allá de las ventajas de que el usuario no se tenga que desplazar, ya que también sirve como base de datos para que nuestros agentes puedan recorrer cada estancia cuando quieran y como quieran.