Sabemos que es muy difícil destacar de entre todos los actores de mercado de la propiedad.
Además de otros competidores que intentan ganarse la confianza de los clientes, también tienes que llamar la atención por encima de los vendedores particulares… Pero no te preocupes: con las técnicas de captación inmobiliaria adecuadas, podrás navegar con un rumbo en este entorno tan complejo. ¡Te enseñamos cómo!
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Solo cuando sabes quién eres y a quién te estás dirigiendo puedes lanzar un mensaje claro y conciso sobre tus servicios y elementos diferenciadores. Del mismo modo que no hablas igual con tu médico que con tu familia, la forma en la que te diriges a distintas audiencias se tiene que adaptar al perfil de las mismas. Por eso es importante que pongas especial atención en identificarlas y detectarlas.
Para poder saber quiénes son tus clientes potenciales, haz un estudio de tus servicios, las propiedades con las que trabajas y tu estilo trabajando; después, compáralos con los distintos tipos de compradores y vendedores que hay en el mercado. Entendiendo cuál es tu apuesta de valor te resultará más fácil saber a quiénes resultarán más útiles tus servicios y qué otras cosas necesitan.
Si, por ejemplo, tus fortalezas son la agilidad, la virtualización y la flexibilidad, alcanzarás más éxito trabajando con perfiles jóvenes, así como con emprendedores y profesionales con poco tiempo. Si eres capaz de atraer a compradores con alto poder adquisitivo, te gusta ir siempre un paso más allá que el resto u operas en una zona con viviendas de alto standing, el cliente de lujo podría ser tu buyer persona.
Una vez tengas claro quién es ese cliente potencial, es el momento de que profundices un poco más y estudies cómo se comporta y relaciona con los demás, cuáles son sus hábitos de vida, qué tipo de medios consume, etcétera. Con toda esta información, tendrás una excelente guía para la toma de decisiones.
En los últimos años, y como consecuencia de la presencia masiva de marcas en redes sociales, la forma en la que los clientes se relacionan con tu marca ha cambiado. Si hace un tiempo solo sabían de ellas a través de la publicidad que hacían en los medios de comunicación tradicionales, en la actualidad los usuarios se preocupan por sus valores, forma de hacer las cosas y otros atributos más allá del producto o servicio.
Una muestra de ello es la difusión del inbound marketing. Esta disciplina propone olvidarte del planteamiento tradicional de las relaciones y dejar de preguntarte «¿qué puede hacer mi cliente por mí?» para empezar a tomar decisiones basadas en «¿qué puedo hacer yo por mi cliente?». Es decir, en la necesidad de crear contenido de valor para el usuario.
Una vez hayas identificado tu propuesta de valor, te resultará fácil elegir temas con los que comunicar a tu audiencia quién eres, a la vez que les ayudas a resolver dudas o problemas. Puedes hacer publicaciones relacionadas con la decoración, con las reformas o con cuestiones financieras. Con todas ellas transmitirás profesionalidad y experiencia en el mundo inmobiliario a la vez que ofreces algo valioso.
La empatía es un arma muy poderosa. A través de ella somos capaces de crear vínculos emocionales duraderos, como la simpatía, la amistad o la confianza. Si quieres conseguir una marca que perdure, plantea las relaciones con tus clientes desde un lado más cercano y asegúrate de humanizar tu negocio.
Con los testimonios de otros clientes satisfechos, tu audiencia tendrá la oportunidad de experimentar las ventajas de trabajar contigo. Piénsalo de esta forma: no es lo mismo que el dueño del gimnasio te cuente que su negocio es buenísimo a que tu mejor amigo te hable de su experiencia y resultados. Aunque las experiencias de otras personas estén narradas en tus plataformas, el mensaje llegará mejor que cuando lo cuentas tú mismo.
A día de hoy es prácticamente imposible dedicarse a vender propiedades sin estar presente en portales inmobiliarios. Este tipo de páginas son una plataforma excelente para atraer la atención hacia tu cartera de viviendas. No obstante, es importante que las trates como un paso más en tu estrategia de marketing, y no como el único recurso.
Asegúrate que la información que subes es de calidad, con imágenes representativas y favorecedoras del inmueble, e incluso vídeos y tours virtuales. Ten en cuenta que, más allá de los anuncios destacados, en este tipo de webs la única forma que tienes de llamar la atención es a través de una presentación de la vivienda inmejorable.
Otro consejo para captar clientes a partir de portales inmobiliarios es una estrategia de transparencia y eficiencia absoluta. Ten en cuenta que, además de competir con otros profesionales, también hay publicaciones de particulares… Por lo que no puedes desaprovechar la oportunidad de causar una buena primera impresión que justifique el precio de tus servicios.
WOM o word of mouth viene de la expresión inglesa para nombrar el boca a oreja. Ten en cuenta que nunca debes subestimar el poder de captación que tiene un cliente satisfecho. Por eso es importante que plantees cada operación desde la perspectiva de una oportunidad para captar nuevos clientes. Como hemos mencionado, muchos clientes dudan de la utilidad de un agente inmobiliario, así que con una buena calidad de servicio estarás dejando claras las ventajas de trabajar contigo.
Si lo consideras oportuno, es posible seguir una estrategia que promueva estas recomendaciones. Puedes, por ejemplo, ofrecer un pequeño descuento en tus tarifas a los vendedores que traigan a un amigo que también quiera poner su propiedad en el mercado, o hacer un pequeño regalo por dejar un comentario positivo en tu página de Google Reviews. Aunque estas son solo algunas ideas, si tienes en cuenta a tu cliente potencial seguro que se te ocurren muchas más.
Poniendo en funcionamiento estas técnicas de captación inmobiliaria estarás siendo proactivo con tu negocio, y comenzarás a atraer a esos perfiles que te interesan. Recuerda que, si quieres destacar, en lugar de esperar a que vengan a ti debes salir a buscarlos.