7 Técnicas de negociação para profissionais do sector imobiliário
A negociação é uma habilidade chave para qualquer profissional do ramo imobiliário. Quer esteja a trabalhar com um comprador ou um vendedor, é importante ser capaz de lidar com as negociações de uma forma eficaz e eficiente. Por isso, neste post do blogue, iremos rever várias técnicas de negociação úteis para o ajudar a alcançar o melhor resultado possível.
Aqui estão sete dicas de negociação que todos os agentes imobiliários devem implementar:
- Preparação
- Estabeleça os seus limites
- Escuta activa
- O poder do silêncio
- Fazer perguntas
- Fazer concessões
- Criar uma situação vantajosa para ambas as partes
Preparação
Antes de entrar em qualquer negociação, é importante fazer a sua investigação e estar preparado com antecedência. Certifique-se de que tem uma boa compreensão do mercado e de que outras propriedades semelhantes estão a vender para que possa tomar decisões informadas sobre preços durante o processo de negociação. Da mesma forma, precisa de falar com os seus clientes para compreender plenamente a sua situação e determinar a sua posição, de modo a poder representá-los e aos seus interesses da melhor forma.
Estabeleça os seus limites
Once you've completed your research and know your clients' needs, it's time to set your limits. Everyone involved in the negotiation needs to be clear about what is acceptable and unacceptable when it comes to price, terms, and conditions. This will help keep negotiations focused on finding solutions that meet everyone's needs without getting stuck in drawn-out debates about little details. Setting limits also increases the chances that both parties are satisfied with the outcome.
Escuta activa
Ouvir activamente é dar à outra pessoa a sua atenção indivisível e ouvir realmente o que ela diz. Em termos práticos, isto significa: fazer contacto visual, abster-se de interromper, e parafrasear de volta o que ouviu para garantir a sua compreensão correcta. No seu cerne, a escuta activa demonstra à outra pessoa que a respeita e à sua opinião, o que pode contribuir em muito para criar uma negociação bem sucedida.
O Poder do Silêncio
Por vezes, a melhor coisa que se pode fazer numa negociação é não dizer absolutamente nada. Quando permanece em silêncio, dá à outra pessoa uma oportunidade de preencher o vazio com as suas próprias palavras. Podem revelar um detalhe crucial que pode utilizar em seu proveito, ou podem começar a sentir-se desconfortáveis com o silêncio e a fazer eles próprios uma concessão. Seja como for, o silêncio pode ser um poderoso instrumento de negociação, se utilizado correctamente.
Fazer perguntas
Fazer perguntas é outra excelente forma de obter informações da outra pessoa que pode utilizar durante a sua negociação. Mas tenha cuidado para não se deparar como interrogativo! Faça perguntas abertas que encorajem a outra pessoa a continuar a falar, tais como "O que seria necessário para si para ficar satisfeito com este acordo" ou "Quais são as suas principais preocupações? Ao demonstrar um interesse genuíno na sua perspectiva, criará uma relação que será benéfica quando chegar a altura de negociar.
Fazer concessões
Nenhuma negociação será nunca totalmente unilateral - tem de haver algum dar e receber de ambas as partes para se chegar a um acordo. Esteja preparado para fazer concessões durante o processo de negociação, mas não dê nada que seja demasiado importante ou que não se enquadre no seu objectivo geral para o acordo. E lembre-se, cada concessão que fizer deve ser retribuída pela outra parte.
Criar uma situação vantajosa para ambas as partes
O objectivo de qualquer negociação deve ser o de criar uma situação de ganho mútuo para ambas as partes envolvidas. Isto significa encontrar um acordo que deixe ambas as partes satisfeitas com o resultado. Pode levar algum tempo e esforço para encontrar este meio-termo, mas no final, valerá a pena quando ambas as partes se retirarem satisfeitas com o acordo.
Conclusão
A negociação é uma habilidade essencial para qualquer profissional do ramo imobiliário que deseje ter sucesso na sua carreira. A capacidade de negociar eficazmente pode significar a diferença entre uma venda bem sucedida e uma venda falhada, por isso é fundamental que se aperfeiçoe esta habilidade. Ao dominar estas cinco técnicas de negociação, pode certificar-se de que cada negócio acaba por ser benéfico para ambas as partes envolvidas. Com estas dicas em mente, qualquer que seja a situação de negociação em que se encontre, estará pronto.
