O marketing e, consequentemente, o marketing de entrada, estabeleceu-se em todos os campos e sectores, oferecendo as ferramentas-chave de que necessitamos para ter sucesso no nosso negócio.
Desta forma, todas as áreas podem beneficiar do conjunto de estratégias que ajudam a posicionar a sua empresa no topo, seguindo em cada caso, os conselhos mais recomendados.
As vendas que conseguirão serão o resultado de um bom marketing e é por isso que ao longo deste artigo vamos ensinar-lhe como tirar o máximo partido das técnicas e tácticas de marketing para fazer descolar a sua agência imobiliária ou portal, no caso de estar imerso no fascinante mundo dos bens imobiliários.
É já uma realidade que o mercado imobiliário mudou muito. O rótulo de um sector tradicional e consuetudinário tem sido eliminado e agora, cada vez mais, podemos ver um sector muito mais modernizado, digitalizado e ansioso por mudar a sua aparência.
As agências tradicionais e convencionais não tiveram outra alternativa senão renovarem-se e os agentes imobiliários transformaram o padrão que tanto as distinguia. O sector tem estado repleto de startups e proptechs ansiosas por mudar o sector e com elas nasceram novos modelos de negócio, portais imobiliários de nova geração, e muitas empresas tecnológicas com grandes objectivos em mente, capazes de criar ferramentas e plataformas inovadoras que se ajustam ao cliente e, acima de tudo, oferecem soluções.
Mas... O que seria de tudo isto sem a comercialização imobiliária? As mudanças estão todas muito bem, mas têm de ser comunicadas e o mesmo se aplica ao nascimento de novas plataformas. Deve ser criada uma nova tecnologia, mas ao mesmo tempo devemos saber como expandir e exteriorizar tudo o que é oferecido com as melhores mensagens.
Desta forma, é essencial ter uma boa estratégia de marketing por detrás de cada produto ou empresa. E ainda mais num mundo tão competitivo, onde o destaque é a única forma de fazer com que os clientes se interessem por si.
Os objectivos são claros: obter o maior número possível de pistas, mas ao mesmo tempo garantir que os clientes o mantenham sempre na sua mente. Esta será a única forma de se voltarem para si quando precisarem de si, e de fazer com que os seus conhecidos, familiares e amigos se voltem para si, promovendo os seus serviços sem que ninguém lhes peça, só porque estão satisfeitos com o que você oferece e com o que você lhes transmite.
Assim, para fazer uma boa comercialização imobiliária, certos parâmetros devem ser tidos em conta:
- Adaptar a forma de comunicar tendo em conta a situação actual e as alterações no comportamento dos utilizadores. Por exemplo, agora não é bom promover apartamentos sem varandas, uma vez que perderam o desejo total dos compradores.
- Saber que canais funcionam melhor e saber como se expressar e qual é o público alvo para cada um deles. Por outras palavras, não falaremos da mesma forma no Instagram que falamos no Linkedin.
- Correr riscos na criação de conteúdos audiovisuais muito mais ousados, que não só informam mas também divertem e têm aquele ponto de interesse que pode tornar-se viral.
- Transformar o tradicional ao digital e apostar em novas ferramentas: digitalizar e racionalizar processos, apostar na realidade virtual e nas visitas não presenciais, utilizar técnicas como a encenação em casa, implementar tecnologia com grandes dados, etc... e não ter medo de estar em constante crescimento.
- E, acima de tudo, concentrar-se no utilizador final: atenção muito mais personalizada com marketing por correio electrónico personalizado, campanhas específicas de redireccionamento e SEM muito mais centradas na conversão e não na cobertura da audiência máxima possível.
O marketing imobiliário é um conjunto de técnicas e estratégias que, como já mencionámos, pode ser implementado em tudo relacionado com SEO, SEM, e-mail marketing, meios de comunicação social e uma série de outras tecnologias .... mas, que papel desempenha o marketing de entrada no sector da habitação?
O Inbound Marketing e o conhecido sistema AIDA é uma das últimas tendências no marketing online, uma vez que, além de querer aumentar o número de leads, baseia-se especificamente no facto de o utilizador final poder vir até si porque lhe dá valor acrescentado através de blogs, vídeos, entrevistas, podcasts, etc.
Desta forma, o cliente ou potencial comprador irá conhecê-lo ao procurar algo que lhe interessa e que você, ao mesmo tempo, lhe oferece esta informação, e então, quando eles virem que também tem serviços que lhe podem servir, podem acabar por fazer a compra ou o lead no seu portal ou agência imobiliária, neste caso.
Se o sistema AIDA se baseia na atracção, interesse, desejo, acção, para fechar uma venda deve estar consciente dos 4 passos, e não se concentrar apenas no momento de gerar esse chumbo, porque em muitos momentos, os 3 passos anteriores para converter são muito mais importantes e eficazes do que o passo final. Atracção: o ponto-chave para o seu funil de vendas.
Como já dissemos, as três etapas anteriores à conversão acabam muitas vezes por ser mais importantes ou eficazes do que gerar uma simples pista, pois pode haver alguém que se converte e sai, mas há muitos outros que são atraídos pelo seu produto ou empresa, graças ao seu valioso conteúdo, mostram interesse em si, sentem a necessidade de ter o que oferece, e é aí que acabam por gerar a acção final.
E não apenas uma vez, mas repetidamente, porque isso é o que importa: construir a lealdade do cliente.
Por conseguinte, o ponto-chave que deve ser cuidado é a atracção: Em qualquer altura devemos ser capazes de criar uma estratégia que nos ponha na mente do potencial comprador a maior parte do tempo. E isso assegurará que, independentemente de estarem ou não prestes a converter-se, quando estiverem prestes a comprar ou a gerar essa acção, o escolherão a si em detrimento de todos os outros concorrentes.
Envolva as suas perspectivas com conteúdos valiosos, sabendo em primeira mão o que procuram e do que necessitam. Tendo em conta cada passo, o seu suspiro, os seus pensamentos e necessidades. Sabendo que se estão à sua procura porque é um portal imobiliário ou uma agência, deve dar-lhes o que os outros não lhes dão.
Mude os esquemas, aposte no novo e tente sempre colocar-se no lugar do comprador. Esta é a única maneira de ter sucesso. Se souberem do que precisam e lhes derem, o caminho tomará conta de si.
Embora o primeiro ponto do sistema AIDA seja um dos mais importantes a promover, deve ser feito com critérios e tentando ir além do ordinário. Já não é suficiente copiar o próximo tipo ou fazer marketing aborrecido e campanhas de entrada que não contribuem. Agora tem de ir para conteúdos divertidos e informativos e saber como se diferenciar em todos os pontos.
Como uma história de sucesso temos o portal imobiliário Kasaz, que queria ser diferente desde o início, sabendo que tinha de ser um portal de nova geração e que isto só poderia ser conseguido não cometendo os erros que outros estavam a cometer.
Não é suficiente criar apenas um portal. O que é bom vem quando se cria e é totalmente diferente dos outros. Inovar, correr riscos e novamente.... trazer conteúdos valiosos!
Porque Kasaz, embora seja um portal imobiliário que oferece apartamentos para venda em Barcelona, Madrid, Valência ou qualquer outra cidade em Espanha, também vai muito mais longe.
Para além de disponibilizar milhares de propriedades aos compradores, tem também conteúdos de marketing de entrada, graças ao seu blogue: El Blog de Kasaz, um ponto de encontro para compradores e vendedores com notícias, dicas e informações sobre o sector imobiliário. Para acompanhar qualquer pessoa que queira comprar ou vender um apartamento neste processo e fornecer as melhores soluções para as suas dúvidas ou necessidades.
O blog Kasaz é um gancho perfeito para atrair qualquer pessoa que esteja no processo de compra ou venda de uma propriedade, ou para aqueles que querem mudar-se e precisam de informação sobre bairros e áreas das principais cidades espanholas. É também um canto digital essencial para aqueles que querem decorar a sua casa ou para aqueles que precisam de informação específica sobre temas mais específicos, tais como documentação ou procedimentos fundamentais.
Mas, para além do blog ...., que mais podem oferecer ao cliente final para gerar a atracção que é tão importante no funil de vendas?
Neste caso, os artigos em si podem parecer aborrecidos ou não tão interessantes, mas se se acrescentar conteúdo audiovisual, o jogo é ganho.
Os vídeos e todo o conteúdo que inclua dinamismo estarão muito melhor posicionados do que textos planos que são difíceis de ler. Por esta razão, Kasaz, além de inovar no seu portal de nova geração e de ter um blogue de 10 blogues, utiliza como estratégia de marketing especialistas imobiliários e gurus do sector: pessoas qualificadas para falar sobre certos temas em primeira mão e obter um conteúdo muito mais próximo.
Assim, ao realizar entrevistas de aproximadamente 30 minutos, pode criar um conteúdo muito eficaz e apelativo que resolva as dúvidas e necessidades que o consumidor final possa ter.
Esta é uma forma muito mais apelativa de criar conteúdos que podem depois ser transformados em podcasts ou pequenas cápsulas informativas, ideais para lançamento nas redes sociais.
Agora cada vez mais, ter bom áudio é mais importante do que ter uma boa imagem, o que traz mais valor à criação de bons podcasts e à valorização do conteúdo.
A chave para uma entrevista de sucesso é:
- Encontrar um bom tópico que gere interesse e forneça uma solução para as necessidades do cliente.
- Pense na pessoa mais adequada para falar sobre estas premissas.
- Criar uma boa acção de comunicação para promover o evento.
- Gerar interesse e fazer tudo fluir.
Como exemplo, vamos mostrar-lhe a entrevista que Kasaz fez com o CEO da Floorfy, Sergi Jiménez, para falar sobre um assunto em que são especialistas: a realidade virtual das casas.
Clique aqui e veja o resultado:
E após a entrevista, o conteúdo poderia também ser transformado num artigo e podcast.
Como pode ver, com estas técnicas será capaz de gerar novos conteúdos num método muito mais apelativo, que atrairá os seus potenciais clientes que poderão, mais cedo ou mais tarde, acabar por dar o último passo do sistema AIDA: a acção ou conversão.
Existem muitos tipos de marketing imobiliário, mas dentro deste, o marketing de entrada é o que não pode faltar. Desta forma, será capaz de explorar todas as fases do processo: atracção-interesse-acção-direcção, para conseguir um aumento de leads.
Lembre-se: não copie outros, procure conteúdos apelativos e criativos, encontre a melhor pessoa para falar sobre os tópicos de que quer falar e faça com que o seu serviço se destaque na mente do cliente, 27/4.
Pense naquelas canções cativantes que não consegue tirar da cabeça durante todo o dia. Talvez o pára-choques do seu próximo podcast possa ter alguma coisa cativante que possa enganchar o comprador? Deixo isso ao vosso critério.