7 Técnicas de negociación para profesionales inmobiliarios
La negociación es una habilidad fundamental para cualquier profesional inmobiliario. Tanto si trabajas con un comprador como con un vendedor, es importante saber negociar de forma eficaz y eficiente. Por eso, en este post, repasaremos varias técnicas de negociación útiles que le ayudarán a alcanzar el mejor resultado posible.
Estos son siete pasos de negociación que todo agente inmobiliario debería poner en práctica:
- Preparación
- Establezca los límites
- Escucha activa
- El poder del silencio
- Formule preguntas
- Haga concesiones
- Crea una situación en la que todos se beneficien
Preparación
Antes de iniciar cualquier negociación, es importante investigar y prepararse con antelación. Asegúrate de que conoces bien el mercado y el precio de venta de otras propiedades similares para poder tomar decisiones acertadas sobre el precio durante el proceso de negociación. Del mismo modo, debe hablar con sus clientes para comprender perfectamente su situación y determinar su posición, de modo que pueda representarlos mejor a ellos y a sus intereses.
Establezca los límites
Una vez que hayas completado tu investigación y conozcas las necesidades de tus clientes, es hora de fijar los límites. Todos los participantes de la negociación deben saber claramente qué es aceptable y qué es inaceptable en lo que respecta al precio, los términos y las condiciones. Esto ayudará a que las negociaciones se centren en encontrar soluciones que satisfagan las necesidades de todos, sin enredarse en interminables debates sobre pequeños detalles. Establecer límites también aumenta las posibilidades de que ambas partes queden satisfechas con el resultado.
Escucha activa
La escucha activa consiste en prestar toda la atención a la otra persona y escuchar realmente lo que dice. En la práctica, esto significa: mantener el contacto visual, abstenerse de interrumpir y parafrasear lo que has oído para asegurarte de que lo has entendido correctamente. En esencia, la escucha activa demuestra a la otra persona que le respetas y que también respetas su opinión, lo que puede contribuir en gran medida al éxito de la negociación.
El poder del silencio
A veces, lo mejor que se puede hacer en una negociación es no decir nada. El silencio da a la otra persona la oportunidad de llenar el vacío con sus propias palabras. Puede que le revele un detalle crucial que usted puede utilizar a su favor, o puede que empiece a sentirse incómoda con el silencio y haga una concesión. En cualquier caso, el silencio puede ser una poderosa herramienta de negociación si se utiliza correctamente.
Formule preguntas
Hacer preguntas es otra forma excelente de obtener información sobre la otra persona que puedes utilizar durante la negociación. Pero tenga cuidado de no parecer interrogativo. Haga preguntas abiertas que animen a la otra persona a seguir hablando, como "¿Qué le haría falta para estar contento con este acuerdo?" o "¿Cuáles son sus principales preocupaciones?". Mostrando un interés genuino por su punto de vista, establecerá una relación que le resultará beneficiosa a la hora de negociar.
Haga negociaciones
Ninguna negociación será completamente unilateral: ambas partes deben hacer ofertas para llegar a un acuerdo. Prepárese para hacer concesiones durante el proceso de negociación, pero no ceda nada que sea demasiado importante o que no encaje en su objetivo general para el acuerdo. Y recuerda que cada concesión que hagas debe ser correspondida por la otra parte.
Crea una situación en la que todos ganen
El objetivo de cualquier negociación debe ser crear una situación en la que ambas partes salgan ganando. Esto significa que tenemos que llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes. Encontrar este término medio puede llevar tiempo y esfuerzo, pero al final merecerá la pena cuando ambas partes queden satisfechas con el acuerdo.
Conclusión
La negociación es una habilidad esencial para cualquier profesional inmobiliario que desee tener éxito en su carrera. La capacidad de negociar con eficacia puede significar la diferencia entre una venta exitosa y una fallida, por lo que es fundamental que perfeccione esta habilidad. Al dominar estas cinco técnicas de negociación, podrá asegurarse de que cada trato acabe siendo beneficioso para ambas partes implicadas. Con estos consejos en mente, sea cual sea la situación de negociación en la que se encuentre, estará preparado.
