Lograr la satisfacción de nuestro cliente implica dominar los recursos con los que contamos. Es por esta razón por lo que cuantas más herramientas implementemos con este objetivo en mente, mejor servicio ofreceremos y con ello mejor se apreciará la calidad de nuestro trabajo. Para ello, debemos constantemente implementar técnicas de venta inmobiliarias que nos faciliten este fin.
Pero no solo el buen funcionamiento de la agencia debe depender del uso de herramientas inmobiliarias. En ocasiones, sumergirnos en la vorágine de trabajo del día a día de la venta de propiedades, nos hace perder el foco o desconocer tendencias y softwares que nos pueden facilitar alcanzar los hitos marcados. Aquellos que van desde una mejor gestión de la agenda, formación en el área de atención al cliente, comercial o cómo realizar el cierre de la operación.
En Floorfy somos conscientes de lo difícil que es ser competitivo en un mercado como el inmobiliario, pero siempre merece la pena estar al día de las últimas técnicas de venta inmobiliarias, y hoy te hablaremos de algunas de ellas.
Estrategia vs táctica. Claves en los principios del plan de marketing y ventas
Antes de poner nombre y apellido a varias técnicas de venta inmobiliaria innovadoras, conviene que tengamos muy claro por qué debemos y queremos implementarlas. El simple hecho de contar con X gestor inmobiliario frente a cualquier otro no va a producir un inmediato incremento de facturación, más aún si no se detalla el por qué de su uso ni se forma al personal al respecto. Por ello, conviene que previamente, la incorporación de estas técnicas y herramientas respondan a una estrategia y, dentro de ésta, a una táctica concreta.
En marketing inmobiliario hablamos de estrategia cuando la planificación es largoplacista. Esto puede ser, por ejemplo, llegar a un determinado número de operaciones en un año natural. O en un trimestre. Los objetivos pueden ser variados: aumentar cartera de inmuebles, crecer en visitas realizadas con cliente comprador, mejorar el margen, reducir las visitas a propiedades sin repercutir en ventas… Todo ello requiere de una estrategia concreta. Para alcanzarla, hemos de establecer tácticas a lo largo de su duración para que al final cerremos en las cifras que esperamos. Y es en este punto donde entraría la implementación de las siguientes técnicas de venta inmobiliarias.
3 técnicas de venta inmobiliarias que nos ayudarían tácticamente con nuestra estrategia
1. Incorporación de tours de realidad virtual
En cuanto a innovación en sistema de ventas, los tours de realidad virtual son de las herramientas más eficaces y sorprendentes. Llama la atención de tu cliente con un innovador servicio de rutas virtuales. Sin moverse de la oficina, de su habitación o mientras viaja en metro, podrá ahorrar una cantidad enorme de tiempo paseando por inmuebles como si estuviese en ellos. La percepción sensorial es enorme, pudiendo observar detalles de luminosidad, colores, estado del inmueble… que son determinantes para realizar la venta o alquiler.
Mediante la incorporación de esta técnica de venta, se consiguen objetivos como reducir el número de visitas improductivas, el tiempo necesario para cerrar una venta, mejorar la percepción de la agencia como marca innovadora y otras metas que acercan sustancialmente al cumplimiento de cualquier estrategia de ventas.
2. Seguimiento del proceso de venta personalizado
No hay nada más útil en el proceso de venta que ser capaz de entender las necesidades del cliente y saber ofrecerle ese “match” que está buscando. Sé natural, no dejes que se vaya de la visita con dudas ni incertidumbre y pregunta sin miedo qué les encaja y qué no, porque eso te servirá para ofrecer una solución más ajustada en la siguiente visita. Vende los atractivos de cada inmueble, detecta los elementos que les ayudan a ahorrar y los que son básicos y quizás se les están pasando por alto.
¿Y cómo puedo realizar todas estas acciones sin dejar de lado otras también imprescindibles en una agencia inmobiliaria? La clave está en un gestor inmobiliario capaz de dibujar el estado de cada cliente a cada momento, de forma que puedas hacer un seguimiento de en qué punto se encuentra de la venta (informándose, comparando, decidiendo…). Si no dejamos al cliente solo en el recorrido hacia la venta, reduciremos las posibilidades que lo abandone a favor de otra agencia.
3. Atención 24 horas
No se trata de nunca bajar la persiana de la agencia sino, tal como hemos visto en el caso de los tours virtuales, ofrecer medios que permitan al cliente que, por su propia cuenta y desde donde quiera y cuando quiera, resuelvan sus dudas sin tener que esperar a horario de oficina.
¿Y cómo se consigue este “abierto 24 horas”? Incorporando automatismos como un software de atención al cliente tipo Zendesk, o procesos de trabajo más disruptivos como contar con el Whatsapp del agente inmobiliario para despejar dudas sin desplazamientos o llamadas de por medio.
También es fundamental que no dejemos desprovista la ficha de propiedad inmobiliaria de toda la información que necesite un posible interesado. Los tiempos en los que una imagen atractiva servía de reclamo no tienen validez en la era de la (sobre)información. No debemos arriesgarnos a quedarnos cortos en descripciones y es una buena práctica contar con completas galerías de imágenes e incluso recursos extras llamativos como vídeos o los propios tours interactivos.
Las mejores técnicas de venta inmobiliaria no son reglas fijas que tanto valen para vender propiedades en el s.XX como en la actualidad. La clave está en detectar antes que nadie las necesidades de tus potenciales clientes y, en consecuencia, ofrecer las herramientas y los recursos que las cubran con mayor eficacia. ¿Está tu agencia preparada para estos cambio?
