Consejos para ahorrar tiempo al mostrar propiedades en venta
ÍNDICE:
2. 5 consejos para ahorrar tiempo al mostrar propiedades inmobiliarias
2.1. Filtra las visitas a la propiedad
2.2. Ordena por probabilidades de venta
2.3. Planifica la visita
2.4. Envía información de antemano
2.5. Prueba nuevos métodos desde la agencia
1. Introducción
Una visita a una misma propiedad a las 17.00, 17.15, 17.30, 18… cambio a otra propiedad para mostrarla a las 18.15, una cita que se retrasa y mueve a las restantes de 5 a 10 minutos, otra que no se presenta y produce 15 minutos de espera al agente inmobiliario hasta la siguiente… Ahorrar tiempo al mostrar propiedades forma parte de las prioridades de todo empleado de inmobiliaria, ya que de ello depende que se puedan aumentar las probabilidades de cerrar un trato o que se pueda dedicar tiempo a otras gestiones.
Por ello, la gestión de las citas para enseñar una propiedad es de los apartados más delicados en la organización de una agencia inmobiliaria. Mantener una agenda de visitas ocupada es mantener el interés y con ello las ventas en activo, pero también es de las tareas que más tiempo “improductivo” ocupa.
Mientras mostramos una propiedad, estamos dejando de cerrar contratos, resolver dudas a interesados que ya la han visitado o incluso concertando nuevas citas. Por esta razón, este proceso no se debe hacer a la ligera (enseñar la vivienda solo a quienes realmente puedan convertirse en sus inquilinos) y se debe llevar a cabo en el menor tiempo posible. ¿Cómo podemos ahorrar tiempo al mostrar propiedades?
2. 5 consejos para ahorrar tiempo al mostrar propiedades inmobiliarias
2.1. Filtra las visitas a la propiedad
Es una de las máximas claves en una correcta gestión de la agenda de citas: debemos filtrar para obtener los mejores candidatos y enseñar las propiedades adecuadas para ellos. Todo lo que sea concertar una cita que sepamos de antemano que no encaja en la propiedad, supone hacer perder tiempo tanto al agente como al cliente.
En más de una ocasión, ya sea por cortesía (por no parecer discriminatorios a la hora de decidir si un piso es adecuado o no para alguien) o por desinformación, (no saber a quién se le da cita para ver una propiedad), nos llenamos la agenda de visitas sin más filtro que quienes han solicitado ver la vivienda.
Si bien nunca podemos saber a ciencia cierta qué propiedad es la perfecta en todos los términos (económicos, funcionales…) para quien solicita una cita, sí que hay situaciones en las que resulta evidente que no está al alcance o no es adecuada. Es en estos casos donde debemos desestimarla educadamente y plantearle alternativas que no le causen rechazo.
2.2. Ordena por probabilidades de venta
Gestionar citas no es igual que concertar citas. Las prisas nos llevan a querer llenar la agenda a toda costa y en intervalos de tiempo razonables, ir dando hora a medida que se van interesando por la propiedad.
Si bien esto es lo común, siempre que podamos deberíamos ordenar y dar preferencia a aquellas citas de las que tengamos información de utilidad que nos indiquen un alto interés o una alta probabilidad de poderse quedar con la propiedad.
Si atendemos a primera hora a estos interesados, puede que cerremos el trato al momento y no hagamos perder el tiempo al resto, a los que podemos tranquilamente ofrecerles otras alternativas que les puedan encajar.
2.3. Planifica la visita
¿En qué se distingue un agente comprometido a realizar una venta de alguien que realiza su trabajo por rutina? La mejor forma de descubrirlo es en la forma en la que plantea las visitas.
Un agente comprometido no condensará la visita al máximo para que le cundan los 15 – 30 minutos que disponga para enseñarla, sino que la mostrará al completo parándose con detalle allá donde mayor impresión pueda causar al visitante.
Esto también aplica al método “lineal” de comenzar a enseñar desde que se entra por la puerta. Si lo primero que enseñamos es un aseo minúsculo, éste no lucirá en absoluto. Sin embargo si, pese a encontrase junto a la entrada, lo dejamos para el final tras haberse presenciado todo un completo y espectacular cuarto de baño en la zona de los dormitorios, sí que se apreciará el carácter funcional y auxiliar de ese cuarto de aseo que no nos hubiese llamado la atención al comienzo.
2.4. Envía información de antemano
Es también una excelente forma de realizar ese filtro al que hacíamos referencia en el primero de los consejos: si antes de concertar una visita o previo a que ésta se produzca, nos aseguramos de que toda la información relevante de la propiedad, está en manos del visitante, evitaremos sorpresas como que se de cuenta nada más subir un tercero sin ascensor que no es lo que quiere “para el resto de su vida”.
Por ello, tan importante es la manera en la que organizamos la visita como la fuente de la que proviene: la ficha en los portales inmobiliarios. Estas fichas deben estar perfectamente presentadas para que no den a confusión, así como contar con recursos interactivos que vayan más allá del clásico texto publicitario y varias imágenes.
2.5. Prueba nuevos métodos desde la agencia
¿Y si en vez de motivar que se produzcan visitas, intentamos que éstas no se produzcan? No se trata de autoboicotearnos y negarnos a concertarlas, sino encontrar la forma de que éstas no sean necesarias o sean simplemente complementarias (para verificar que la propiedad por la que se interesan es realmente lo que desean).
Esto es posible gracias a nuevas metodologías como los tours virtuales de viviendas para inmobiliarias: una forma novedosa de mostrar propiedades a distancia y con todo lujo de detalles, desde donde se quiera y el tiempo y las veces que sean necesarias.
Así, le puedes facilitar a cada uno de los interesados tours en 360 grados de las propiedades para que solo soliciten cita para visitarlas si entran dentro de sus intereses y realmente están en situación de quedarse con la vivienda. Incluso realizar visitas a varios interesados mediante videoconferencia, para poder resolver dudas en directo como si estuviéramos dentro de la propiedad.
Con este último consejo, cubrirías los cuatro restantes sin apenas coste de tiempo: filtrando, informando y detallando sobre la propiedad con un único gesto que se puede llevar a cabo desde la oficina o desde cualquier lugar donde se tenga acceso a internet. ¿Quieres entrar de pleno en la forma de vender pisos en el s. XXI?
