ÍNDICE:
2. Cómo establecer los filtros para encontrar candidatos a comprar una propiedad
3. Filtros automáticos para encontrar candidatos a comprar una propiedad
4. Filtros de atención personalizada para encontrar candidatos a comprar una propiedad
1. Introducción:
Enseñar a una familia con hijos un loft, un dúplex de gran tamaño a una persona soltera de avanzada edad, viviendas de alto standing a una pareja de jóvenes estudiantes… Aunque no debemos categorizar ni caer en el tópico, existen ciertas situaciones que nos llevan a concertar citas para candidatos a comprar una propiedad que se convierten en improductivas, básicamente por no haber tenido en cuenta previamente el perfil del posible comprador o que éste no ha accedido (o no le ha sido posible acceder) a información que le sirva previamente para conocer la vivienda en profundidad.
Estas horas y horas perdidas enseñando una vivienda que no convence al cliente (o que se escapa de sus posibilidades), se pueden evitar y reaprovechar para encontrar la propiedad adecuada si previamente aplicamos una serie de filtros antes de realizar la visita a la vivienda, ¿Cómo asegurar los mejores compradores para cada piso?
2. Cómo establecer los filtros para encontrar candidatos a comprar una propiedad
Lo primero es dividir y establecer las acciones y herramientas que automaticen al máximo estos procesos. La máxima “el tiempo es oro” debe ser una prioridad en todo agente inmobiliario, y todo sistema o herramienta que sirva para que sea el propio cliente quien obtenga la información que necesite, supondrá un ahorro considerable no solo en visitas, sino en reuniones, consultas, correos enviados, llamadas, etc.
Por ello, debemos clasificar el sistema de filtrado mediante los automatismos (herramientas e información visible desde la web o portales) y mediante la información que el cliente nos proporcione (presupuesto, situación familiar, prioridades…).
3. Filtros automáticos para encontrar candidatos a comprar una propiedad
Entendemos por filtros automáticos aquellos que se engloben en la primera categoría: la información o el software que permita a cualquier interesado conocer al máximo la propiedad, para que sin tener que mediar ningún agente, puedan valorar si la visita a la vivienda le pueden resultar productiva o no entra en sus intereses.
Para ello, toda propiedad debe contar con información básica como el número de estancias y cómo se reparten, los metros cuadrados de cada una de ellas, las habitaciones exteriores e interiores, la altura de la vivienda… pero también información más allá de la dirección, el precio y los ítems descritos que pueda resultar ventajosa o restrictiva, como el tipo de suelo, si hay ascensor comunitario, la cuota de comunidad, aislamientos, climatización, un plano alzado, etc.
Todo ello debe ir acompañado de herramientas que sirvan para matizar/detallar toda esta información, como imágenes en alta calidad, vídeos, etc.
Para un mayor grado de satisfacción y de filtro, los software de tours virtuales permiten que el cliente sea él mismo quien realice la visita a su antojo y con un grado de detalle que corresponde con la realidad (se realizan con cámaras 360º que recogen cada rincón de la casa y permiten un recorrido personalizado por ella).
Calculadoras de hipotecas y chats automatizados (robots que responden dudas mediante unas FAQs predeterminadas) son otros elementos que suman a este primer filtro que engloban los automatismos, entre otros.
4. Filtros de atención personalizada para encontrar candidatos a comprar una propiedad
Aunque todas las herramientas descritas ayudan (y mucho) a este filtrado en busca del candidato ideal, la gestión y en última instancia, la aprobación de un perfil como válido, debe venir del agente, que cuanto antes se asegure de ello, menos tiempo invertirá en la gestación de la venta y con más ahínco se asegurará cerrarla satisfactoriamente.
Para ello, el agente no debe trabajar como uno de esos bots o como un empleado de secretaría o administración sin más: debemos escapar de las ansias por llenar la agenda de citas y asegurarnos que cada una de ellas se concierta con altas probabilidades de que se pueda cerrar la venta.
Para ello, un cuestionario previo personalizado nos podrá servir para saber si son candidatos idóneos o si, por nuestra experiencia, tenemos la sensación de que no están ante la propiedad deseada. En este último caso debemos evitar el rechazo “porque sí”, y asesorarlos o recomendarles amablemente otra propiedad que tengamos en cartera.
Es el caso por ejemplo de los gastos hipotecarios: muchos clientes hacen sus cálculos ajustando su presupuesto al indicado en la ficha de la propiedad, sin tener en cuenta factores clave como los gastos hipotecarios, comisiones, monto de entrada, etc. Este baile de números puede provocar que a la hora de tener decidida la propiedad, no lleguen a lo necesario, causando frustración a ambas partes: al cliente que ve escapar su propiedad ideal y al agente que ve escapar una venta cuanto tenía todo para cerrarla.
Por último, cabe indicar que estas dos fases de filtrado no tienen por qué ser independientes la una de la otra: el agente inmobiliario puede intervenir o ser partícipe de las herramientas que componen el primer filtro para complementarlas. Es el caso de los tours virtuales 360º, que se pueden realizar también mediante videoconferencia para que el agente resuelva dudas en directo a un cliente o a varios a la par mientras se visita la propiedad a distancia.
También es el caso en el que los chats automatizados no son gestionados por bots sino por el propio agente, respondiendo las dudas desde la ficha con esta herramienta entre otros ejemplos. En definitiva se trata de dedicarnos no tanto a atender decenas de visitas esperando que alguna convierta en venta, y asegurarnos que cada una de ellas se encuentra en una correcta posición para ello.
